【沈坤原创，全文3800余字，阅读大要需要14分钟】最近的媒体上，只如若关连白酒的，险些王人是浮滥左迁、价钱倒挂、阛阓呆滞等词汇，好像白酒阛阓确实落花流水了，搞得许多白酒从业东说念主员整天惶恐不安的。不外，跟着多家白酒上市公司连续公布第三个季度报，白酒阛阓局面到底奈何样，也就有了真材实料的凭据了，许多大家说，白酒阛阓的拐点确实到来了

我也看了几个白酒巨头的三季度酬谢，除了老迈茅台集团和汾酒略微有点增长除外，其它企业险些王人出现了显著的增速放缓兴奋，其中洋河最惨，单季度销售下滑了44%，利润更是下滑了73%，其股价更是一齐着落，跌幅竟提高了72%，行业老三的位置也从此与洋河可能毫无关系了，于是，总共白酒自媒体王人在呼喊，白酒阛阓迎来真实的极冷了，那么确实是这样吗？

前几天碰到汾酒集团的一个大区司理，他告诉我，汾酒的局面可以，总营收也曾接近了洋河，第四季度竭力一下，就能卓著洋河了。况且，由于浮滥左迁，50元傍边的光瓶玻汾销量大增，咫尺也曾成为光瓶酒限度的头部居品，销量一齐像开挂似的直线高涨。在谈到玻汾时他告诉我，咫尺经销商也至极积极，也很看好玻汾，居品动销至极快，而这个居品因为是老居品，企业其实王人不奈何履行告。

咱们也谈到一个兴奋，那等于浮滥左迁带来的变化，是高端白酒的销量照实受到很大的影响，在商务冒昧方面，大多数东说念主咫尺也曾左迁到用300元—500元之间的酒品，500元以上的确实卖不动了；而平淡爱酒东说念主士，即一大王人领有激烈酒瘾的底层浮滥群体，险些王人运转转向光瓶玻汾，因为这是50元价位最佳的白酒，加上汾酒品牌力量的加持，这偶然等于玻汾销量大涨的中枢原因。

“其实不光底层的酒瘾浮滥群体心爱玻汾，有不少商务东说念主士和后生东说念主，也运转心爱上玻汾了”，他告诉我，他跟几个经销商聊过，发现爱喝白酒的后生东说念主，迥殊心爱玻汾，不光价钱实惠，更是有顺眼，毕竟是经典的汾酒啊！自后被他影响，我在深圳的几个烟旅店也拜谒了一下，发现照实有他说的那种情况，大要两三个小时，我就发现存三个东说念主获胜就进来买玻汾，况且照实年级不大。

其的确旧年，我就因为一家企业的奉求，窥探过光瓶酒阛阓，发现这个阛阓的增量至极快，咫尺也曾领有1900亿的阛阓总盘。前几年的光良、牛栏山和红星两个二锅头品牌，销量王人有显著的增长，但最近手里莫得翔实的数据，不知说念光良、老村长、二锅头和江小白等光瓶酒，有莫得受到白酒阛阓举座遇冷的冲击，但偶然率应该不会，毕竟浮滥左迁不会左迁到它们身上。

我只可通过几个经销一又友了解实质情况，武汉的一位经销商就告诉我，说光瓶酒在酱酒热那几年有点影响，这几年又运转冒头了，量跑得相比快，但他莫得告诉我具体的数据，毕竟电话聊天也不可三平二满，但总体而言，光瓶酒的阛阓好像反而回暖了，这确实不知说念是所谓的浮滥左迁带来的影响，照旧咱们的浮滥者照实愈加感性了。

上个月因为两篇关连露酒的营销著述，有几家露酒企业与我开拓了调换关系，其中大部分是药企，他们的商标称号和瓶标盘算，妥妥的王人是“医药”导向，天然，也王人是光瓶酒。严格来说，劲酒亦然光瓶酒的一种，仅仅它的中枢销量是由小瓶劲酒带来的。那么问题来了，传统的露酒，行动光瓶酒的一种，它们该奈何把抓好这一波利好局面？毕竟，有健康功效的露酒偶然更能劝诱底层酒瘾东说念主士。

行动一个专注更正的营销经营东说念主，我在想，当下的光瓶酒，在营销上有些什么样的实效才略，能够让企业能够从零运转，当年就能得益几千万致使几个亿的销量？而一些在白酒和露酒行业训诫了多年，当下全年的营收也就在几千万上，能否用一个更正的营销计谋，让企业的营收快速飙升，进入亿元营收行列？我推断许多企业也这样想考过的，但传统的才略，只好定位和告白，而这样作念的话，企业把全年的营收全插足也不够啊！

是以，纠合我对光瓶酒阛阓确当下近况，给想在光瓶酒阛阓有无餍的企业提供两个完全叛变的更正营销才略以供参考，其一是锁定年级在18岁到40岁的泛后生东说念主群，将品牌作念出秉性来，把居品外不雅作念出前卫来，打造一个当下国内白酒阛阓尚莫得过的“后生秉性酒水品牌”（白酒和露酒王人可以），以直抵东说念主性的更正作念法，攫取江小白、光良和劲酒的阛阓份额，成为国内第一个真实深受后生东说念主迎接的标签品牌。

其二是精确锁定中老年酒瘾东说念主群，包括企业下层员工、退休工东说念主、农民工、出租车司机（不开车时喝）、平淡收入东说念主群、农村中老年爱酒者以及小商贩等。关于这个东说念主群而言，酒可以喝低廉点，品牌可以不认真少量，但酒是每天必须要喝的，严格来说，他们属于真实的有酒瘾的东说念主，一般王人是在家里喝，莫得外交需求，每天晚上来个三两或者半斤，也有的可能一天要喝上两顿，一两天就能喝掉一瓶酒。

这两个东说念主群的品牌营销作念法完全不同，前者必须要彰显全体后生东说念主群的秉性特征，把当下后生东说念主的糊口景况，他们内心的迷惘和与社会的矛盾，完全展现出来。他们当中有大学生、单元员工、快递外卖骑手、网约车司机（不开车时喝）、服务员、自媒体小网红、以及低级创业者等，具体的营销才略，我也曾在《后生白酒，被忽略的巨量阛阓》一文中阐释过了。

是以，我重点谈谈后者，即中老年酒瘾东说念主群，或者说低收入者的酒瘾东说念主群的品牌营销该若何作念？严格来说，这个东说念主群天然相比杂，但照旧可以找到他们一样的场所，那等于被主流社会旯旮化的无奈和处于社会底层的自卑和惊悸，以及被尊重的渴慕等，这些王人是这个劣势群体内心的真实写真，品牌必须要站在他们的态度，说出他们内心想说而说不出来的话，并以广宽的社会高度，讲明他们的价值，认同他们的存在。

咱们先来谈谈这个群体的第一类东说念主群，即建筑工东说念主、工场员工、农民工、出租车和货运司机等，他们文化不高，平时的责任强度相比大，属于膂力劳动者，这个在四十年前被誉为根正苗红一群，如今却成了这个社会中的劣势群体；他们东说念主到中年多数也曾成亲，有妻儿需要侍奉，需要靠我方的收入才智撑起这个家，他们有显著的家庭重负感。尽管如斯，他们照旧在竭力拼搏，但愿能够靠我方的竭力改变我方和家庭的生流水平。

他们爱喝酒，一是因为我方多年养成的生活习尚，酒也曾成为东说念主生路上必不可少的伴侣；二是责任和生活压力下的一种一刹安静，因为唯有在喝酒的技巧，可以健忘一切喧阗；天然，更挫折的是，当他们提起羽觞，深深喝下一口肃穆的辛辣时，那种快感和生活中的自我嗅觉也回来了，东说念主谢世，偶然等于这样，寰球的生活偶然也王人是如斯，由此酿成一种年复一年的轮回。

年级步入60岁后的退休工东说念主和农村老东说念主，他们天然生活条目和文化水平有高有低，所处的环境也有优有劣，但他们王人有一个一样的身份，那等于被主流社会旯旮化了的东说念主，他们不再需要参与社会责任，而是回到我方的家里；他们行动的环境偶然等于我方肃穆的小区或者墟落，或每天接送孙辈上学下学，或在小区公园看其他老东说念主棋战，偶尔寰球还会在通盘批驳国度大事，或者海外大事。

他们爱喝酒，天然是几十年养成的生活习尚，尤其是退休后没事干更要喝酒了，尽管老伴因为躯壳原因不让他们喝，但他们依然会喝，因为只好喝酒，才智讲明我方在家庭中的挫折性和地位感，也只好喝酒，才智讲明我方更已往一样，或者只好在端起羽觞的那逐个瞬，他们的想绪才智回到久远年代，阿谁充满活力的年青期间和在单元责任时的活力充沛场景，他们会在喝酒的技巧，畅想也曾的后光和也曾的力量；如果有东说念主随同他们通盘喝，他们的话会许多，但一定是说明当年傲雪凌霜。

这等于这个东说念主群的内心写真！光瓶酒如果能够读懂后生东说念主群和中老年东说念主群的内心寰球，知说念他们在追求什么？而实践的处境又是什么？品牌若何通过我方的居品和品牌想想去餍足他们，激勉他们，促使他们快速泄漏到我方的价值，泄漏到有许多东说念主在调整他们饱读舞他们；感知到社会莫得健忘他们，也感知到来自各界的尊重，以及本身在社会中的挫折性，那么，他们的东说念主生价值就会归来，灵魂也有了依靠。

如果一个企业或者一个营销团队，懂得东说念主性营销的挫折性，就知说念该若何为这两类东说念主盘算光瓶酒的品牌计谋，比如品牌定名，迷漫不会再用毫无族群特征的名字；品牌定位更不会玩企业自重和居品自重；品牌营销更是不会玩令东说念主脑怒的告白，而是用仁爱的品牌想想，快速植入浮滥者的心智，使他们倏得嗅觉到品牌的力量，以及与我方的势必关系，致使从居品的形象上就感知到，这瓶酒，是特意为他们打造的，他们才是这瓶酒真实的主东说念主。

沈坤劝诫：别在光瓶酒上玩纯粮酒质之类的营销诉求，你的居品价钱也等于几十元，难说念还能喝出茅台五粮液的酒质来吗？光瓶酒的品牌营销只可有一个才略，那等于诉诸精神：选光瓶酒不是为了追求酒质，而是享受喝酒的快感以及品牌带来了精神餍足感。

当下的社会实践，恰是白酒产成效率的技巧，因为整个社会普遍相比压抑，收入在减少，物价在暴涨，这或多或少也会影响匹俦之间或家庭之间的情谊，是以唯有喝酒可以健忘一切，唯有喝酒才智让东说念主嗅觉到，生活一切如常，快感依旧存在。东说念主谢世最主要的欺诈力量是精神，物资仅仅处分生理层面的需求，而当精神力量占主导位置时，东说念主就会有劲量，若何让一瓶酒，产生酒体除外的力量，这等于光瓶酒企业要处分的问题。

别被当下呆滞的白酒阛阓给蒙蔽了，不管到什么技巧，白酒的浮滥需求王人会存在，企业所要理会的是，阛阓环境变了，品牌营销就必须改变，不可再沿用白酒阛阓好作念的技巧所用的那种传统卖酒招数，而要调转枪口，把营销的重点全部转向浮滥者，致使进入到浮滥者心灵寰球，只好这样，白酒阛阓才智被品牌的更正营销所改变，因为当今阛阓不是缺白酒，而是缺真实能够打动东说念主性的白酒品牌。（白酒营销更正，沈坤在步履）

作家沈坤：更正营销经营东说念主开云体育，深圳双剑营销经营和深圳沈坤营销经营公司董事长。